爲什麼人有時會不理性？原來所謂「不理性」有助生存

心理學上有種叫認知謬誤（Cognitive Bias）的現象。謬誤種種大概就是我們的大腦普遍有幾種思維模式，在特定情況下會引致不合情理的決定。其中一種謬誤，可以從 Kahneman 同 Tversky （1979） 的實驗中一探究竟。他們找來了一群人並分成兩組，而每組分別面臨類似以下的決擇：

第一組

假設原先擁有 $1000

選項 A – 有 50% 機會獲得額外 $1000
選項 B – 必定獲得額外 $500

第二組

假設原先擁有 $2000 元

選項 A – 有 50% 機會損失 $1000
選項 B – 必定損失$500

你在兩個情景中，分別會如何選擇？實實驗結果顯示，在第一組的參加者中有 16% 選擇了 A；84 % 選擇了 B，反之，第二組有 69% 選擇了 A；只有 31% 選擇了 B。

但如果你細心想想的話，其實兩組中的選項 A、B 是一模一樣的。對於選項 A，有一半機會最終得到 $2000，如果較不幸的話就只有 $1000。至於選項 B，就最終必定有 $1500 在手。其實兩組之間的分別，只在選項的問法：第一組的選項使用「獲得」作爲框架；第二組則使用「損失」作爲問題的框架。單純在問題框架的區別，則令兩組的參加者在決定上大有不同。Kahneman 和 Tversky 認爲，人比較願意承受風險以保不失，但卻不願己得之物（i.e. 第一組選項 B 的 $500 ）受風險。

諸如此類的認知謬誤應用層面甚廣。比如說商家常用的傳銷口號「匆失良機」就正正運用了人願????受風險力保不失生性（i.e. 買錯商品不合用的風險。試想想你有沒有因限時促銷買過不中用的商品？）。不少人認爲認知謬誤代表了人是不理智的生物，但其實在另一個角度來看，這些所謂「謬誤」的認知模式非但不理智，反而是多年生物演化所積累的智慧，能引導人在絕大多數的情況下作正確決定。

此話何解？讓我們再回想一下 Kahneman 同 Tversky 的實驗。誠然，在心理學實驗的設定下，兩組 A、B 選項一模一樣。可是，在現實的情況下又如何？比方說，假設你原本是個有中產收入的香港人，現在有一半機會獲得某富翁的全部資產，或是必定獲得富翁的一半資產，相信多數人也會選擇後者吧。可是，對於富翁而言呢？如果他要麼有一半機會損失全部資產，變回一個普通中產，要麼必定損失一半資產。如果富翁剛好在創立一間公司，損失一半資本會令他資不抵債、繼而破產，他便會選擇博一把，反倒有一半機會平安渡過。

上述的例子說明了有些關於認知謬誤的實驗，只要輔以情景（Context）理解便會明白人看似不理會之處，實則有理可循。對於額外獲得資源，人普遍來者不拒，寧願賺少少好過空手而回。反之，損失便不同了。因爲人會計劃運用手頭上的資源，比如有錢就會計劃置業、供養子女或創業，一旦損失自以爲可動用的資源，便會計劃大亂，所以決策就偏向承受風險保護計劃不受變卦。如此看來，不合理的又變成合理了。

認知謬誤林林種種，不少細看之下都可以分析到它們的實用價值。當然，現代社會不乏運用認知謬誤影響人決策的例子，尤是在商業、傳銷等行業。所以，了解認知謬誤可謂提醒自己免於作出不理智決定的第一步。至少，下次你看見運用認知謬誤作推銷的情況下，可以提醒自己停一停，重新思考自己是否真的需要該商品。

參考資料:

Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk”. Econometrica. 47 (4): 263–291. doi:10.2307/1914185.